Блок 1. Введение

• Введение в курс
• Продавец как профессия
• 3 вида продаж и компетенции продавцов. Статус отношений в продажах
• 4 стадии в продажах
• Зона комфорта, и как с ней работать

• Формула успеха в коммуникации. Умение задавать вопросы
• Умение слушать. Техники слушания
• Правила передачи информации. Умение держать паузу

• Этап Подготовка. Алгоритм продаж

• Установление контакта
• Установление контакта. Разговор по телефону
• Установление контакта. Личная встреча
• Секретарский заслон

• Оценка потребностей. Формальные потребности
• Оценка потребностей. Эмоциональные потребности
• Типология покупателей на основе покупательских мотивов
• Типология покупателей на основе коммуникативных стилей. Стиль Экспрессивный
• Типология покупателей на основе коммуникативных стилей. Стиль Дружелюбный
• Типология покупателей на основе коммуникативных стилей. Стиль Аналитик
• Типология покупателей на основе коммуникативных стилей. Стиль Решающий
• Как определить коммуникативный стиль

• Правила презентации
• Правила аргументации

• Правила работы с возражениями
• Группа возражения "Обрыв контакта". Методы работы с данной группой. Пример "Есть постоянный поставщик"
• Группа возражения "Сомнения,слухи,негативный опыт". Методы работы с данной группой
• Группа возражений "Нужна дополнительная информация". Методы Отсечения и Ежик
• Группа возражений "Нужна дополнительная информация". Методы Бутерброд и Гамбургер
• Другие методы работы с возражениями. Методы Сравнения и Аналогии
• Конфликт. Правила работы

• Методы работы с ценой. Оттягивание. Сравнение. Уменьшения расходов
• Методы работы с ценой. Бутерброд. Гамбургер. Умножение. Оптического обмана. Отличий
• Уступки: правила закупщика VS правила продавца

Раздел 7. Этап Завершение и анализ контакта