Программа видеокурса "Экспертные продажи или продажи H2H"
Блок 1. Введение
- Введение в курс
- Продавец как профессия
- 3 вида продаж и компетенции продавцов. Статус отношений в продажах
- 4 стадии в продажах
- Зона комфорта, и как с ней работать
- Формула успеха в коммуникации. Умение задавать вопросы
- Умение слушать. Техники слушания
- Правила передачи информации. Умение держать паузу
- Этап Подготовка. Алгоритм продаж
- Установление контакта
- Установление контакта. Разговор по телефону
- Установление контакта. Личная встреча
- Секретарский заслон
- Оценка потребностей. Формальные потребности
- Оценка потребностей. Эмоциональные потребности
- Типология покупателей на основе покупательских мотивов
- Типология покупателей на основе коммуникативных стилей. Стиль Экспрессивный
- Типология покупателей на основе коммуникативных стилей. Стиль Дружелюбный
- Типология покупателей на основе коммуникативных стилей. Стиль Аналитик
- Типология покупателей на основе коммуникативных стилей. Стиль Решающий
- Как определить коммуникативный стиль
- Правила презентации
- Правила аргументации
- Правила работы с возражениями
- Группа возражения "Обрыв контакта". Методы работы с данной группой. Пример "Есть постоянный поставщик"
- Группа возражения "Сомнения,слухи,негативный опыт". Методы работы с данной группой
- Группа возражений "Нужна дополнительная информация". Методы Отсечения и Ежик
- Группа возражений "Нужна дополнительная информация". Методы Бутерброд и Гамбургер
- Другие методы работы с возражениями. Методы Сравнения и Аналогии
- Конфликт. Правила работы
- Методы работы с ценой. Оттягивание. Сравнение. Уменьшения расходов
- Методы работы с ценой. Бутерброд. Гамбургер. Умножение. Оптического обмана. Отличий
- Уступки: правила закупщика VS правила продавца
Раздел 7. Этап Завершение и анализ контакта