Программа видеокурса "Экспертные продажи или продажи H2H"


Блок 1. Введение

  • Введение в курс
  • Продавец как профессия
  • 3 вида продаж и компетенции продавцов. Статус отношений в продажах
  • 4 стадии в продажах
  • Зона комфорта, и как с ней работать
Блок 2.Алгоритм продаж

  • Формула успеха в коммуникации. Умение задавать вопросы
  • Умение слушать. Техники слушания
  • Правила передачи информации. Умение держать паузу
Раздел 1. Этап Подготовка

  • Этап Подготовка. Алгоритм продаж
Раздел 2. Этап Установление контакта

  • Установление контакта
  • Установление контакта. Разговор по телефону
  • Установление контакта. Личная встреча
  • Секретарский заслон
Раздел 3. Этап Оценка потребностей

  • Оценка потребностей. Формальные потребности
  • Оценка потребностей. Эмоциональные потребности
  • Типология покупателей на основе покупательских мотивов
  • Типология покупателей на основе коммуникативных стилей. Стиль Экспрессивный
  • Типология покупателей на основе коммуникативных стилей. Стиль Дружелюбный
  • Типология покупателей на основе коммуникативных стилей. Стиль Аналитик
  • Типология покупателей на основе коммуникативных стилей. Стиль Решающий
  • Как определить коммуникативный стиль
Раздел 4. Этап Аргументация и демонстрация выгод

  • Правила презентации
  • Правила аргументации
Этап 5. "Работа с возражениями"

  • Правила работы с возражениями
  • Группа возражения "Обрыв контакта". Методы работы с данной группой. Пример "Есть постоянный поставщик"
  • Группа возражения "Сомнения,слухи,негативный опыт". Методы работы с данной группой
  • Группа возражений "Нужна дополнительная информация". Методы Отсечения и Ежик
  • Группа возражений "Нужна дополнительная информация". Методы Бутерброд и Гамбургер
  • Другие методы работы с возражениями. Методы Сравнения и Аналогии
  • Конфликт. Правила работы
Этап 6. "Работа с ценой"

  • Методы работы с ценой. Оттягивание. Сравнение. Уменьшения расходов
  • Методы работы с ценой. Бутерброд. Гамбургер. Умножение. Оптического обмана. Отличий
  • Уступки: правила закупщика VS правила продавца

Раздел 7. Этап Завершение и анализ контакта